95150434_e55424dc37_b

Jak ušetřit při koupi nemovitosti? Vyjednejte slevu

V Home Institute jsme přesvědčeni, že je možné vyjednat slevu v podstatě na libovolný byt nebo nemovitost. Do našeho seriálu proto patří právě tento článek, který vám ukáže, jak se na vyjednávání připravit. Poradím vám několik ověřených strategií, které můžete při jednání zvolit. Ale sami uvidíte, jak to půjde – jednání je živá situace a váš protějšek může reagovat různě. Umění vyjednávat totiž je spíše otázkou zkušeností a nacvičování, ale i tipy budou pro vás dobrým startem.

S vyjednávání o ceně nemovitosti, kterou kupujete, začněte u článku Co všechno ovlivňuje cenu vašeho bydlení, kde se seznámíte s tím, co se na realitním trhu považuje za faktory relevantní pro cenu nemovitosti.  Stejně jako při každé hře je důležité znát její pravidla, i tady se seznamte dopředu s tím, z čeho můžete udělat eso v rukávu a co naopak nemá žádný význam.

Koupě bydlení není jednoduchý proces. Seriál Jak správně postupovat při koupi bydlení vás provede od výběru bytu přes podpisy všech smluv, financování až po zápis vlastnického práva v katastru nemovitostí.

Bude dobré znát i širší pravidla realitní reality – především si uvědomte, že zatímco vaším cílem je získat co nejnižší cenu, realitní makléř usiluje vždy o to, aby vám byt prodal co nejdráž. Není nezávislým zprostředkovatelem ani dobrým rádcem kupujícího, protože má z ceny nemovitosti provizi. Jak ušetřit při koupi nemovitosti, v tom vám rozhodně neporadí.

Zkušený vyjednavač, kterým realitní makléř pravděpodobně bude, vás odhadne na první pohled. Nejen podle toho, co říkáte, ale třeba podle řeči těla.

Zkušený vyjednavač, kterým realitní makléř pravděpodobně bude, vás odhadne na první pohled. Třeba podle řeči těla.

Rada nad zlato – vaše emoce nahrávají protistraně

Řekněme si to na rovinu – pokud neumíte udržet „poker face“, do vyjednávání se nepouštějte. Každá emoce, kterou před vaším protějškem projevíte, mu dává obrovskou výhodu.

Pokud přijdete na prohlídku a začnete si okamžitě nahlas plánovat, ve kterém pokoji bude bydlet vaše první dítě, zapomeňte na to, že byste dostali slevu.

Jednání musíte vést z pozice: „Docela se mi to líbí, ale mám na vás několik otázek a uvidíme, co mi na ně řeknete.“

Příprava na jednání ve 3 krocích

Přípravu nepodceňujte. Nemá smysl chodit na jednání o slevě „jen tak to zkusit“ – řeknu vám rovnou, že nedostanete slevu žádnou. Jednání je potřeba vést zaprvé věcně – to znamená, že budete mít konkrétní důvody, proč chcete slevu dostat. Za druhé je dobré vést jednání na principu něco za něco – a tedy mít co nabídnout, pokud vám vyjde protějšek vstříc. A nakonec je zásadní být cílevědomý. Jak na to?

1. Zjistěte všechny vady nemovitosti

Pokud dostanete slevu, bude to vždy na základě reálných nedostatků, které jste na nemovitosti shledali –  může se to týkat lokality, bytového domu, bytové jednotky nebo právních vad. Nejdřív tím pádem musíte na tyto vady přijít – buď se můžete řídit radami, co určitě zjistit na prohlídce bytu, anebo vám doporučuji najmout si experty – technické inspektory a právníky, kteří vám dají do ruky velmi přesvědčivé argumenty, s nimiž budete moci jednání zahájit.

Na vyjednávání o slevě se dobře předem připravte, ať dokážete být věcní a cílevědomí.

Na vyjednávání o slevě se dobře předem připravte, ať dokážete být věcní a cílevědomí.

2. Domluvte si dopředu úvěr

Prodávajícím i realitním makléřům záleží velmi často na jedné věci – aby celá transakce proběhla rychle. Zároveň dobře vědí, že pokud si teprve začnete vyřizovat financování, může se to značně protáhnout. Velkou výhodu při vyjednávání proto získáte, pokud budete mít už dopředu od banky schválený úvěr v určité maximální výši, kterou budete upřesňovat až po nalezení konkrétní nemovitosti. Zajištěné financování a rychlý proces koupě můžete při vyjednávání uvést jako protislužbu, pokud získáte slevu.

3. Stanovte si, jakou slevu chcete

Měla by z vás přímo vyzařovat jistota ohledně toho, za jakou cenu jste ochotni nemovitost koupit, jakou slevu z původní ceny vyžadujete a z jakých důvodů. Dopředu si připravte cenové odhady toho, kolik vás bude stát oprava různých technických vad, které jste objevili, co všechno budete muset rekonstruovat, o kolik času přijdete každý den, pokud budete muset jezdit autobusem na metro a podobně. Pokud si s tím nevíte rady, požádejte právní experty a inspektory, aby vám s výpočtem pomohli.

Jednejte o ceně přímo s prodávajícím

Požadujte po realitní kanceláři přímý kontakt na prodávajícího. Pokud jim podepíšete prohlášení, že je nechcete obejít, měli by vám ho poskytnout. Pokud totiž budete jednat s realitním makléřem, máte jenom dvě jeho potřeby, s nimiž můžete pracovat – chce byt prodat rychle a draze. Jakmile se dostanete k prodávajícímu, který v bytě roky bydlel, máte před sebou širokou paletu potřeb, přání a představ, díky kterým si můžete navzájem porozumět a vyjít si vstříc.

Setkání s prodávajícím byste měli ze začátku vést především jako rozhovor, kdy vy kladete otevřené otázky a prodávající odpovídá. Zeptejte se, proč nemovitost prodává a jak dlouho, jakou cenu by si představoval jako optimální a jak rychle potřebuje peníze. Ve vyprávění prodávajícího potom hledejte motivy a potřeby, které můžete uspokojit – může to být rychlá koupě, ale taky touha prodat byt slušným a sympatickým lidem.

A poslední moje rada – vyjednávejte pozičně, ne silově. Bavte se o tom, co potřebujete ve své pozici kupujícího vy (rekonstrukce vás bude stát další peníze, proto potřebujete slevu) a v čem můžete vyjít vstříc tomu, co potřebuje prodávající (čas na vyřešení nějaké právní vady, třeba zástavního práva). Za každou cenu se vyhněte urážkám a hádkám a zachovávejte atmosféru vzájemného porozumění. Zdůrazněte, že chápete pozici prodávajícího.

Trénujte

Nyní máte základní tipy na to, jak vyjednávání vést, ale sám vím, že je to otázka cviku. Je dost možné, že až se ocitnete přímo v komunikační situaci, nevzpomenete si na žádnou z uvedených rad. V zásadě máte několik možností – můžete si zaplatit různé kurzy vyjednávání a stát se profesionálem, anebo se můžete stát vyjednavačem samoukem, trénovat nejen při vyjednávání o bytech, ale běžně v obchodech.

Výše uvedené tipy se vztahují k tomu, jak ušetřit při koupi nemovitosti, pokud kupujete bydlení ve starším domě nebo bytě pro sebe a svoji rodinu. U investičních bytů je jednání úplně jiné – tam jde o čistě obchodní transakci, která se vám vyplatí jenom za určitou cenu nemovitosti, a emoce nehrají žádnou roli. Developerům se budeme věnovat také někdy příště, ale v zásadě se můžete řídit 6 otázkami na developera při koupi novostavby.

Photo Credit: Kris Krug Viktor1558 Simon Blackleycc