realitka_kopat

Realitka za vás kopat nebude. Má provizi z kupní ceny

Asi jste si všimli, že na tomto blogu i v Home Institutu se obracíme výhradně na kupující. Naše parketa je jejich zastupování a zdůrazňujeme proto každému, že my realitka nejsme. Pokud totiž byt neprodáváte, nýbrž kupujete, realitka za vás kopat nebude. Jak je možné, že právě pomoc s koupí nemovitosti kdejaká realitka nabízí? Na českém realitním trhu totiž není dost férově odlišeno, kdo hraje v jakém týmu, kdo kope za prodávajícího a kdo za kupujícího, a jak je od sebe rozpoznat.

Rád bych tentokrát vysvětlil, proč nemá velký smysl, abyste se jako kupující obraceli na realitku, aby vás zastupovala, a proč nebrat moc vážně upřímné rady od realitních makléřů, s nimiž budete jednat o koupi. Hodně lidí se na mě obrací s těmito otázkami – až dosud totiž vnímali realitní kancelář jako nezávislého zprostředkovatele mezi prodávajícím a kupujícím. To je ale velký omyl. Pokud bychom realitní trh přirovnali k fotbalovému hřišti, realitní makléři rozhodně nejsou rozhodčími. Hrají na straně prodávajících.

Je jedno, kdo si realitku najal. Záleží na provizi

Cílem každého podnikání je maximalizovat zisk, o tom vás jistě nemusím přesvědčovat a není na tom nic špatného. A provize realitních makléřů, to jsou procenta z kupní ceny nemovitosti. Ačkoli tedy peníze přijdou samozřejmě vždycky od kupujícího, zájem mají realitní makléři společný s prodávajícími – co nejvyšší kupní cenu. A je tomu tak bez ohledu na to, jestli si je jako první najal prodávající nebo kupující. Jejich provize se vždy odvíjí od výše kupní ceny.

Výše uvedené principy neberte jako paušální kritiku všech realitních makléřů, takto jsou u nás nastavena pravidla hry. Částečně jsem je už popsal ve svém článku Realitní realita – stav neregulovaného trhu. Jsem ale přesvědčen, že je férové přiznat svoje zájmy otevřeně – kupující totiž potom vědí, že jednání s realitním makléřem není jednání s poradcem, nýbrž s obchodním protějškem.

Co když se jako kupující obrátím na realitku?

Co se stane, pokud přijdete do realitní kanceláře a požádáte o pomoc s koupí bytu? V čem bude rozdíl ve službě, kterou vám poskytnou?

Každá realitní kancelář zastupuje velké množství prodávajících a chce jejich byty prodat. Pokud se na ně obrátíte jako kupující, budou se snažit vám prodat byty, které mají v nabídce. Neuslyšíte od nich proto například rady, které dává můj kolega Karel Trachta v článku Jak začít s hledáním nového bydlení? Vyjasněte si, co chcete. Budou se naopak snažit, aby vaše poptávka co nejvíce odpovídala jejich nabídce.

Realitní makléř vám bude většinou nabízet byty ze svojí nabídky, jinde hledat nebude.

Realitní makléř vám bude většinou nabízet byty ze svojí nabídky, jinde hledat nebude.
Photo Credit: Alan Cleaver vramak cc

A je tu další, ještě podstatnější rozdíl. Jak chcete vyjednávat o ceně, když váš poradce – realitní makléř má zájem na tom, abyste nemovitost koupili co nejdráž? Ceny uvedené v inzerátech zdaleka dnes nemusejí odpovídat kupním cenám nemovitostí, obzvlášť u starších bytů, jejichž koupi zprostředkovávají realitky, bývá obrovský prostor pro slevu. Jak získat slevu jsem popsal v článku Jak ušetřit při koupi nemovitosti? Vyjednejte si slevu.

Jedním ze základních principů je nedávat najevo svoje emoce před realitním makléřem – jakmile bude vědět, že se vám byt líbí, nikdy ho nepřesvědčíte, aby slevil. Pokud ho budete mít na svojí straně, nebude možné toto pravidlo dodržet, a tak nad vámi vyhraje nakonec jak prodávající, tak váš makléř – i když jste si ho najali vy sami. Mnohem chytřejší je nechat si radit od někoho, kdo svoji provizi spojuje s vaším úspěchem – a tedy se snížením, nikoli zvýšením kupní ceny. Na tomto principu jsme naši službu postavili my.

Jakou pomoc od realitky čekat můžete?

Samozřejmě, že se na realitní kanceláře obrátit můžete, až budete byt kupovat. Namísto toho, abyste si najali jednoho realitního makléře jako svého poradce a zprostředkovatele, raději pošlete svoji poptávku vícero realitním kancelářím. Může vám to pomoct při hledání vhodné nemovitosti – někdy se stává, že realitní kanceláře posílají svým e-mailovým kontaktům zajímavé nabídky, které se ani nedostanou na web. Důrazně jim ale vysvětlete, že máte zájem jenom o byty, které přesně odpovídají vaší poptávce – jinak vás zahltí e-maily s byty, které vás vůbec nezajímají.

Realitní makléře rozhodně není třeba vnímat jako podvodníky nebo nepřátele, jen je třeba si uvědomit, že nehrají v týmu kupujících, ale prodávajících. A pak teprve může začít férová hra, stejně tak jako férové obchodní jednání.



Vladimír Zuzák

Ing. Vladimír Zuzák je spolumajitelem a ředitelem Home Institutu. Zkušenosti s realitním trhem získal při práci pro developerskou společnost Finep, kde byl obchodním ředitelem a ředitelem pro finanční služby. Nedávno mezi své projekty přibral restrukturalizaci pražské realitní kanceláře MAXIMA reality, kde je ředitelem a jednatelem.


2 odpovědí
  1. Jan Štohanzl
    Jan Štohanzl says:

    Dobrý den,

    Vaše články i semináře mají na českém trhu velmi nadprůměrnou kvalitu. Snažíte se lidem upřímně radit, nestavíte provizi na první místo a tak je to zcela v pořádku.

    V tomto článku však nehrajete tak úplně fér. Nechápu smysl vašeho tvrzení, že nejste realitka a rozdělení na realitní makléře a „poradce“. Proč nevystupujete jako hrdí makléři poptávky, kterými ve skutečnosti stoprocentně jste? Na severoamerickém trhu je podíl dokončených zakázek ve spolupráci makléře nabídky a makléře poptávky cca 90%. Tedy věc absolutně normální a korektní. V českém prostředí je tento poměr zatím zcela jiný, nicméně to neznamená, že se tu nevyskytují makléři poptávky. Pro ty pak samozřejmě platí, že jsou motivováni snížit cenu, neboť je neplatí prodávající. Je tedy jen vaší volbou, na kterou polovinu trhu je váš byznys zaměřen, nicméně realitní makléř zůstane realitním makléřem a neměl by se za to stydět.

    Berte můj mail jen jako zpětnou vazbu a jeden subjektivní pohled na vaše vymezení se na trhu. Fandím vašemu bysnysu a přeji nám vzájemně hodně spolupráce.

    S pozdravem,

    Jan Štohanzl
    RE/MAX

    • Vladimír Zuzák
      Vladimír Zuzák says:

      Vážený pane Štohanzle,

      děkuji za Vaši zprávu a velmi si vážím toho, že oceňujete naši práci.

      Díky i za Váš dotaz, proč namísto termínu „makléř poptávky“ volíme termín „zastupování kupujících“. Dovolte mi odkázat na vysvětlení termínu „makléř“ na Wikipedii – makléř znamená nejen v češtině, ale rovněž v původní němčině zprostředkovatel. Kdo se nazývá makléřem, slibuje zprostředkování transakce tak, aby byla výhodná pro obě strany, chce se stát mostem mezi nimi.

      Nám jde o něco jiného – jak jsem uvedl v článku výše, jsme přesvědčeni, že každá strana by při obchodu s nemovitostmi měla mít svého zástupce, který hájí výlučně její zájmy. Máte pravdu, že je to běžné v Americe. Jedním z používaných označení pro lidi poskytující tuto službu v USA je „buying agent“ a právě na tuto tradici odkazujeme. Jako zprostředkovatelé se tvářit nechceme.

      Vzhledem k tomu, že mýtus o zprostředkování obchodu výhodného pro obě strany je v Česku velmi zavedený, považujeme za lepší odlišit se jasně i názvem naší služby, aby nedošlo k mýlce.

      Za zpětnou vazbu vám děkuji, je jistě třeba toto vysvětlit i v některém z příštích článků. Přeji Vám mnoho úspěchů, s pozdravem

      Vladimír Zuzák

Komentáře jsou uzavřeny.