jednani_s_majitelkou

Jak jednat s majiteli nemovitosti bez realitky?

Příležitost mluvit o koupi nemovitosti přímo s majitelem znamená, že můžete více získat i ztratit. Stejně jako vy, prodávající je v celé transakci angažován osobně, se všemi svými emocemi, potřebami a přáními. Díky tomu máte možnost vyjednat lepší podmínky, než když proti vám stojí obchodník. Větší je ale také riziko, že prodávajícího urazíte nebo naštvete a prodej úplně zhatíte. Rozhodněte se proto sami, zda budete vyjednávat o podmínkách koupě raději s realitkou, nebo bez realitky.

Realitní makléři nemají u nás nejlepší pověst. Realitní realita neregulovaného trhu umožňuje prodávat nemovitosti i těm, kteří nepřinášejí kupujícím ani prodávajícím žádnou velkou přidanou hodnotu.

Oprávněná je ale také obava kupujících i prodávajících z toho, že proces prodeje nebo koupě nezvládnou bez profesionální pomoci – jde o příliš mnoho peněz na to, aby nebyla celá transakce dostatečně chráněna.

Existuje proto zásadní dilema, zda do toho jít s realitkou nebo bez. Prodávající se rozhodne, zda se nechá zastupovat, a jako kupující se musíte jeho volbě přizpůsobit – nebo ne?

V zásadě máte dvě možnosti:

  1. Najít nemovitost na serveru bezrealitky.cz a celou transakci provést bez realitního makléře.
  2. Požádat makléře o kontakt přímo na prodávajícího s příslibem, že se nebudete pokoušet ho obejít.

Realitku jako kupující nepotřebujete, ale odbornou pomoc ano

Nemusíte se bát hledat nemovitosti bez realitky (třeba na stejnojmenném serveru) – vám jako kupujícímu by realitní makléř stejně pomohl pramálo. Nejde totiž o zprostředkování výhodné pro obě strany, realitní kancelář je vždy na straně prodávajícího.

Dejte si však pozor na případy, kdy se kupující i prodávající snaží ušetřit, nejsou ochotni zaplatit za poradenské služby a pokoušejí se projít celým prodejem nemovitosti sami, jako dvě laické fyzické osoby. Může se to škaredě vymstít, protože k tomu, abyste úspěšně koupili bydlení, nutně potřebujete služby:

  • technických inspektorů, kteří zhodnotí stav nemovitosti,
  • právníků, aby napsali a zkontrolovali smlouvy,
  • finančních poradců, kteří pro vás vyberou nejvhodnější hypoteční úvěr,
  • advokátů nebo notářů, kteří dají kupní cenu do úschovy do převodu vlastnických práv v katastru.

Zastupuje prodávajícího realitka? Požádejte o kontakt

Realitní kancelář se nesnažte obejít. Jednání přímo s majitelem nemovitosti ale může mít velmi dobrý vliv na výslednou kupní cenu. Požádejte proto o kontakt. Pokud stvrdíte svým podpisem, že jste přišli na základě inzerátu a uznáváte nárok na provizi realitní kanceláře, mělo by to být možné.

Jednat o slevě přímo s prodávajícím, to je jedno z hlavních pravidel úspěšného snižování kupní ceny. Další tipy si můžete přečíst v článku  Jak ušetřit při koupi nemovitosti? Vyjednejte si slevu.

Jakými otázkami začít jednání? Seznamte se

Přímou otázkou na slevu rozhodně jednání s prodávajícím nezačínejte. Vaším prvním úkolem bude zjistit co nejvíc informací o prodávajícím a jeho motivech, proč chce nemovitost prodat a za jakých podmínek.

S majitelem nemovitosti jednejte vstřícně a pozičně, vyhněte se emocím a sporům.

S majitelem nemovitosti jednejte vstřícně a pozičně, vyhněte se emocím a sporům.
Photo Credit: Barry Pousman Lauren Close cc

Vy sami na začátku svoje emoce a motivy najevo nedávejte. Omezte se na prohlášení, že byste měli o nemovitost zájem, ale potřebujete se zeptat na pár věcí.

Vhodné jsou následující otázky:

  • Proč nemovitost prodáváte?
  • Jak dlouho ji prodáváte?
  • Jakou cenu si představujete, že za nemovitost dostanete?
  • Jak rychle potřebujete mít tyto peníze?

Svoje další jednání přizpůsobte tomu, co o prodávajícím nyní víte. Snažte se mu vyjít vstříc a požadujte za to slevu, kterou ovšem vždy věcně zdůvodněte. Jako argument vám mohou posloužit výsledky inspekce nemovitosti, lokalita nebo dopravní dostupnost.

Každému prodávajícímu záleží na něčem jiném, využijte to

Zatímco realitní makléři si všichni chtějí vydělat dobré peníze, motivace přímých prodávajících se významně liší. Mohou to být například:

  • mladí dědici, kteří v bytě nikdy nežili a chtějí byt rychle zpeněžit,
  • starší páry, které prožily v bytě celý svůj rodinný život a těžko se ho vzdávají,
  • podpantofláci, kteří prodávají byt kvůli manželce a musí se jí zavděčit,
  • mladí rodiče, kteří byt chtějí vyměnit za větší a potřebují rychle peníze.

Anebo další varianty z nepřeberné palety lidských příběhů a charakterů. Od chvíle, kdy víte, co je prodávající zač, záleží už jenom na vás, jestli si padnete do oka a dokážete mu vysvětlit, proč právě vy jste vhodným kandidátem na koupi bytu, přestože žádáte slevu.

Co nikdy nedělat? Nevyjednávejte silově

Ve chvíli, kdy prodávajícího urazíte nebo se dotknete jeho ega, zasekne se a kdyby měl prodávat danou nemovitost další půl rok, vám ji už neprodá. Tohle je riziko, kterému se vystavujete při osobním jednání o koupi nemovitosti bez realitky, protože s realitním makléřem se vám toto stane jen málokdy. Zkuste se proto maximálně vyhnout emocím.

A poslední dobrá rada? Naučte se pracovat s argumenty a s námitkami. Jakmile vám například prodávající řekne, že na prodej nemovitosti nespěchá a klidně si počká na kupujícího, který bude ochoten mu kupní cenu zaplatit v plné výši, co uděláte? Zjistěte, jaký parametr v rámci toho prodeje je pro něj nejdůležitější a tomu se pokuste vyhovět.